凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（佐藤 昌弘） ★4.5 「お客が欲しいと言ったものを売ってはいけない」
個人的な評価★4.5/5.0
今回紹介する本は
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（佐藤 昌弘）です。
どんな本？
本書では営業マンがお客と交わすセールストークを向上させるための本です。
筆者はセールストークをする中で大切なことは
「お客が欲しいと言ったものを売ってはいけない」
と言っています。
最初は読んでいて「どういうこと？」となりますが、
読み終えた後は「まぁ言われてみれば確かに」となります。
なんだか拍子抜けしたような感はありますが、
言われないと気づくのは難しいと思いますので、
本書は営業マン必読の１冊です。
次はその
「お客が欲しいと言ったものを売ってはいけない」
の意味を解説いたします。
「お客が欲しいと言ったものを売ってはいけない」
結論から言いますと、
「お客は自分自身が欲しいものを知らない」からです。
例えば
お客「すいません、電動ドリルを探しているのですが…」
営業マン「これとかどうでしょう？比較的お値打ちで使い易いですよ」
というものです。
この例は一見なんてことのない風景ですが、
本書によれば売れないセールストークの典型です。
それでは何がまずいか？それは、
「お客が物を買いに来ているわけではなく
自分の欲求を満たしてくれる手段を求めている」
ということを理解していない点です。
つまりこのお客は「ドリル」ではなく、
その裏側にある目的の「穴をあける手段」を求めているのです。
でもお客はそれをどう伝えるかわからないので、
自分にわかる範囲で「ドリルが欲しい」と言うのです。
お客の欲求を引き出す
次に 本書では
「ドリルが欲しい」と言ってしまいがちなお客さんに、
いかにして「穴をあける手段が欲しい」と言わせるかがカギ
だとしています。
その目的さえわかってしまえば、
「どのくらいの穴なのか？」
「いつまでに必要なのか？」
「使用頻度は？」
と詳しく話を聞けるからです。
まとめ
セールのステップとしては２つ、
①貴方が望んでいるものは？
②ならこれですね。
だけです。
これを残念な営業マンは②だけを行うから売れないと述べています。
本書では今回紹介した事例以外にも様々な業界に則した事例や、
営業マンとしてするべき人間関係の作り方など、
営業を生業としている人間であれば必読の１冊となっています。
そのような方々は是非本書を読んでみてはいかがでしょうか？
